经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

如果你’还没有订阅 销售管道广播或听力 每个星期四在11:30在LinkedIn上的11:30 (也是按需)您可以在每周一早晨找到转录并在此处录制博客。该节目少于30分钟,快节奏,充满可操作的建议,最佳实践,更适用于B2B销售额&营销专业人士。

我们涵盖了各种主题,重点关注销售发展和内部销售优先事项。您可以在销售管道广播中订阅权利和/或收听过去的全部录制,到处您听到播客! Spotify.,  iTunes.blubrry., 谷歌游戏, iheartradio, 缝纫机 现在 在亚马逊音乐上。你甚至可以问alexa!

本星期’s show is called 是伙伴关系你的下一个增长引擎? “ 我们的客人是 布伦顿卡西迪,联合创始人& Co-CEO of co-sell.io..

在我看来,它仍然有利于未充分利用的上市努力是伙伴关系。我问布伦顿谈论他的内容’S在市场上看到。

我也问“为什么要转介是如此困难?” “为什么这是销售组织的常年挑战,而不仅仅是做,而且确实在规模中持续努力?”

有些人将符合伙伴营销和渠道营销的互换性,好像他们一样’反映相同的东西。布伦顿讲述了他认为与合作伙伴转诊介绍方法之间的区别是什么以及很多人都会想到销售渠道渠道方法。

这还有很多!

现在倾听和/或阅读下面的完整成绩单。

马特: 好的。好吧,大家好。欢迎来到销售管道收音机的另一集。非常感谢你加入我们。我们是我们的新格式,在LinkedIn Live上做这些生活。所以对于那些在3月中旬在工作日中间观看我们的人,在西雅图,美好的一天。布兰登,我可以勉强告诉,我们可能会在西雅图春天。这通常会有点晚了,但它’s阳光明媚,很好,我’在这里为它。所以,如果你’看着活着,非常感谢你这样做。如果你’re看或倾听需求,非常感谢您对我们之后的,继续对我们的观众感到兴奋’在销售管道无线电播客周围建造。如果你喜欢你今天所听到的,那么你会喜欢你在过去的240左右240左右听到的内容,那么你都会听到什么 销售量pipelineradio.com.。我们’在每周拥有B2B销售和营销的一些最佳和最聪明的思维。今天非常兴奋,我们联合创始人,合作首席执行官 科斯勒, 布伦顿卡西迪。布伦顿,谢谢今天加入我们。

布伦顿: 是的,很高兴加入你。谢谢你。

马特: 因此,如果名称听起来很熟悉,他一直与它在销售和营销技术空间中的一半公司作为顾问的看法有关,作为顾问,这么兴奋地实现您的观点,也许让我们感到高兴’S广泛启动。它’因为我们近一年以来,我们一直都是一年的地狱,因为我们都进入了我们的洞。什么’这是去年对你有用吗?你在市场上看到的是大流行发生了变化的东西?也许我们可以期待那个的东西’LL是前进的优势吗?

布伦顿: 是的,过去12年已经像目前的实时一样,这是我’在我的小屋中,在后院的山寨上工作明显远离公司以及我的客户工作。与许多不同,我实际上期待有一天与人们互动,也许可以亲自在工作环境中。我知道每个人’s like hey, it’遥远的永远的东西,但我’m实际上喜欢它’s safe, I’D爱能够与人亲自互动,也许与人合作。但尚未安全地做到这一点,但有一天我想。

马特: 总有一天,有一天很快。我想我们’在隧道尽头看一点点光。非常兴奋地看到疫苗中的一些进步以及分销策略。而且我认为自己是一个内向的人,但今年已经测试过这一点。我想念出去看到人们,我非常爱我的家人。老实说,我珍惜了他们的时间,而不是在路上是十万英里。但是在那里’肯定是这些云中的一些银色衬里。

我很高兴能够拥有的原因之一,而且不仅在这个空间的经验和专业知识,也是为了谈论Cosell和你们在那里做什么,因为我认为今年已经改变了很多人们考虑他们的上市战略。

一年前,我们把每个人都从田野里拉出来:我们没有’T有销售人员打电话,我们没有’有我们在做的事件,你不能’甚至可以做自己的事件,所以它改变了人们’■上市战略。但很多人继续,我们谈到的很多公司继续拥有一个非常直接的销售模式。在我看来,其中一个仍然未充分利用的上市努力是通过伙伴关系。谈论你的谈话’在市场上看到。显然,你’看到了类似你的东西’与cosell一起做,但谈论为什么那里和你有什么机会’re seeing.

布伦顿: 是的,我想到了,我认为销售转向你会称之为什么,我猜的销售模型,已经持续了10年或更长时间。所以我不’必然思考,显然在大流行时’S偏远的工作偏远,每个人都是一个现场销售和内部销售人员。你’无论是这样,无论是那样的地方,无论你在哪里’是一个家庭办公室或其他什么。但是是啊,所以我不’认为任何重大转变在那里。我认为远离传统野外销售的转变已经发生了很长时间,真正超过10年。显然,能够这种运动或上市运动的技术也在那段时间内进化。

显然,重点关注出境,蛮力销售发展:外展,销售局,Zoominfo和这种议案,有15年前的销售所拥有的一段时间。并且整个需求生成责任基本上被视为营销’责任。因此,随着时间的推移,几乎完全从一个营地到另一个营地,现在你看到大部分时间都有销售的上市运动。

所以我’ve Personally持续了10年,诚实地是坦率,想要解决这个问题,这是介绍,推荐,关系是前往市场的最简单的方法,并进入账户并将您最好的脚在前进,一般而言,没有人这样做。我想弄清楚人们能够做到这一点,也许不是所有的时间,但这应该是我们如何上市的核心,这应该是我们销售和市场的核心。它’基本上已经被忽略了,这是我觉得我觉得个人充满了足够的激情,即一直致力于。我们到了。

马特: 惊人的。他今天在销售管道收音机与Brendon Cassidy谈话,他’S Cosell.io的联合创始人,Co-Ceo,你可以找到他,相信它,在 cosell.io.. Why have referrals been so difficult? 为什么这是销售组织的常年挑战,而不仅仅是做,而且确实在规模中持续努力?

布伦顿: 好吧,那里’很多不同的原因,为什么,但首先,大多数销售人员都不’真的知道如何扮演关系角度,我’d say. So there’艺术和科学的艺术和科学,但在某些级别’S和您的网络一样好,或您的网络或您的网络或您知道的人。你很好,可能会让网络比你做的更有效地做到这一点,但你不’我认为通常是大多数销售人员的主题。而且我想我们’在您拥有SDR需求的销售周围的销售中,搬进了这一教会和国家模型的分离,然后您拥有销售方。并且需求根部的侧面预计将完全预订AES日程安排和AES自己’做了很多探矿。因此,完整堆栈账户高管或完整堆叠销售人员的概念基本上出现了窗外。

我得到它,当然你应该有一个专门的SDR组织,毫无疑问,这’我认为的表赌注。但是,在那之上,大多数销售人员都不’知道如何发挥角度,大多数销售人员不’知道如何看待一个帐户并说,“你曾经为微软工作,对吗?我想进入微软CRM组织。”我如何发现,不仅仅是识别角度,而且扮演它们。那可以是转介’很多事情,但我们不 ’做它,一般来说。所以这是那个方向的一小步,这是一个说的,“嘿,就像我们周围的人一样,可以让我们了解我们的客户,这可以向我们介绍我们的客户。” And if we’我们没有这样做,我们’重新做出最好,期间。那’我的意见,所以是的。

马特: 有时候,甚至有些东西’我们是一个好主意,我们需要一个过程,我们需要一个系统,我们需要一个平台来帮助促进更一致的基础。

布伦顿: 是的。

马特: 我认为,我所知道的大多数好卖家都有一个用于销售勘探系统的系统,有时它会归结为一系列过程和清单,有时它’只是一份你的东西清单’我们每天都要检查一下。甚至最成功的人仍然需要那些提醒,而他们周围的基础设施可以取得成功。

布伦顿: 是的,我认为在某种程度上,找矿可以’T只是一个数字游戏。当我们说,“每个问题都有蛮力解决方案,”这只是更多的电子邮件,更冷的电话,无论是什么,那’s not true and there’这是一个成本。这意味着您只能在一对多方法中使用您的信息淹没市场。和那里’是说嘿,我们绝对最具战略性的道路进入某些子集的巨大优势,至少是我们客户的一些子集?如果我们能够在那里获得水平,那么嘿,我们知道我们’通过推荐重新进入我们的20%的交易’在那些交易中获得更好的职位Vis-a-vis竞争,这些竞争由冷呼叫或其他方式在门口。如果你’通过介绍在门口,从展望所知道的某个人的合格介绍,你有一个来自这个词的固有优势。

马特: 现在,有些人将符合合作伙伴营销和渠道营销的互换性,好像他们一样’反映相同的东西。你能否谈谈你认为与合作伙伴转诊介绍方法之间的区别以及很多人想到销售渠道渠道方法的差异?

布伦顿: 是的,我想我看起来不是可能的传统术语,伴侣策略或什么是渠道战略,但我看着它’我们这么多人,那里’S这么多公司在销售云或营销云或支持下,从那里,那里’千元,对吗?许多人都有类似的上市运动。他们’重新尝试使用相同的方法和所有其他的买家。因此Cosell的基本前提是嘿,如果我能找到一个与我有平行的上市运动的公司,这意味着他们卖给了同一个人,而是我们’重复竞争他们,为什么我不想和他们一起努力并说,“嘿,我在哪里可以帮助您进入一个帐户,您可以在哪里让我进入一个帐户?” It’在过去20年中,我可以从销售和营销的角度来看,我可能会想象一下。

马特: 绝对地。

布伦顿: 我们不’要这样做。这样’s what we’重新尝试自动化。那’我们如何考虑它,我们不’在合作伙伴中考虑它,我们考虑了具有类似上市运动的人和我们不相似的目标买家’T竞争反对,如果我们可以帮助他们,他们可以帮助我们,为什么我们没有这样做?它’s crazy.

马特: 是的,这很疯狂。

布伦顿: It’s like saying you’在乔马斯和我’m在zillow或它是什么。顺便说一下,我想给你一个屋宇参考。

马特: 哇,家庭作业。

布伦顿: 我打赌你不’绕过每一天都得到它。

马特: 不,绝对不是。

布伦顿: 顺便说一下,屋宇,众所周度出来的人才金额,疯狂。

马特: 是的。

布伦顿: 你可以把西雅图科技场景的轨迹放在销售和营销世界中,从家庭空间出来的人去了Bobster,到了Docakign,以及很多这些公司在那里这么令人印象深刻。无论如何,一世’ll move off that.

马特: 不,那’s all right.

布伦顿: 我又在说什么?

马特: 是的,你只是谈论这些科斯尔机会的重要性基本上。

布伦顿: 确切地。例如,我’LL只是在那里扔两家公司,说外人和锣。你不’认为他们是竞争对手,也许他们会在某些时候竞争’s overlap, I’不试图进入该空间如何播放或随着时间的推移整合。但在这儿’S两家公司嘿,我们’重新销售给同一客户,非竞争的解决方案,那么如果我能找到嘿,我的前瞻性客户在哪里与现有的,反之亦然?你为什么不那样做?

另一种选择是说,“You know what? I don’想这样做。让’S去发送另外10,000封电子邮件。”这似乎是对我来说的心态和改变这种行为是我在职业生涯中最重要的事情。我早在LinkedIn,第15届员工在LinkedIn,在那里建造了公司销售组织。 EchoSign,我们被Adobe,Talkdesk,Gong所收购,在所有这些公司上,我帮助建造我认为这是我在我职业生涯中所做的最重要的事情。一世’不言而喻,以任何方式保证我的成功,但它’s ambitious.

马特: 是的。你现在已经让我的大脑思考了众所周纪的校友网络。什么’有趣的是’很多人显然被搬到了伟大的事情上,你’ve Ian Morris who’你搬到了新公司,你’曾得到了nikesh parekh,谁’S跑Suplari,作为服务公司的伟大采购。你’玛丽娜[esa-co-go 00:14:14:14:14:14:08],谁是领先的自己,帮助他们增长估值一会儿。然后你有斯科特史密斯,喊出斯科特史密斯,谁’仍在那里克隆顿。

马特: 因此,屋宇成为市场领导者,Trulia由Zillow销售市场领导者。然后,最近,市场领导者购买了顶级生产商,这是一个CRM竞争对手,在当天和斯科特的房屋价值回来’S现在正在运行整个帝国。所以喊出斯科特和其他人’s [串扰00:14:39] -

布伦顿: 是的,我打赌篝火故事可能会在幸存上所有的过渡时才能播出[串扰00:14:45]。

马特: 我们很糟糕地让校友组回到一起。三年前有几个夫妇。只有任何和所有房屋价值观,市场领导者校友活动在他们的新办公大楼,这是超级乐趣。甚至[串扰00:14:57] -

布伦顿: 我认为幸存下来是收购和幸存的所有不同层次的收购层,我想 ’本身就是一种艺术形式。但是是的,基本上这个概念真的很喜欢… There’一个名叫莱利神圣的人,实际上,当你在那里时,这是在房子的价值观。我在echosign为我工作的朋友之一。他’现在是外展的顶级代表和他’与我一直对齐,这必须发生这种想法,这个产品。

在与Riley多年前交谈时,我们理由的一部分是,即使你刚刚找到一个销售人员,Riley就在外展,他发现了一家代表龚,他们可以发现他们的重叠在哪里,只有四五个介绍和推荐它进入帐户并进入交易’s meaningful, right?

马特: 非常有意义。

布伦顿: 当你’在那个级别开始玩,我觉得它’我们如何远离这种蛮力,让’只是爆炸世界,并烧焦地球心态来销售和营销,并开始向左移动’S是超级目标和超级战略性的。也许我们不’每次想要赢得一些客户时都要清空皮套。

马特: 我们在这里只有几分钟时间了。

布伦顿: 顺便问一下,我’m not a gun owner.

马特: 不,它’s all good.

马特: We’在Cosell.io的Cosell.io,Brendon Cassidy的联合成员,Co-Cassidy,Gerninger Co-Cassidy,Grendon Cassidy的几分钟内将在这里结合在这里。和我们’谈论只是找到那些让事情发生的交易。让’谈论这里的鸡肉或鸡蛋情景。

有人告诉我,一旦合作伙伴关系’T创造交易,交易创建合作伙伴关系。我知道很多人都说,“Hey, let’s work together. Let’执行我们的帐户映射。让’S出现了这种伟大的策略,我们如何共同努力。” That’伟大的,发现很好,但有时你会得到那些在你上市的一两次交易,突然间你’re like okay, there’在这里,这真的有效,它验证了东西。在你的经历中,什么’鸡肉和鸡蛋?您首先关注交易还是您发现那些志同道合的合作伙伴并在其背后构建一些结构?

布伦顿: 是的,当然这可以’在某些级别没有一些合作伙伴的情况下发生。那么我们是谁’看到了很多时间是很多次’S公司X和Company Y的两个销售VPS销售。由于销售领导界已成为过去五年或六年的真实社区。所以我们很多人都相互了解。所以它’s like, “嘿,我知道马特。 Matt在这家公司运行销售额。我知道他卖给CROS。”然后我伸出援手,我’m like, “嘿,也许我们可以互相帮助。”所以它真的从那级开始。

我想什么时候’只是伙伴关系经理级倡议,那’不够好。这必须是一项倡议,全面支持销售领导者的赞助。通常,那个’伙伴关系方案的报告。当然我们肯定’Re不是第一个进入这个竞技场的竞技场,有一些已经在这里的公司,筹集资金并为自己创造了真正的进步或势头。我认为这是一个推荐,这是关于通过我们所知道的人推荐和介绍,这不仅仅是伴侣启用,我认为如果你’只需向合作伙伴管理人员销售解决方案,您’在我看来,没有完成它 -

马特: 是的是的。

布伦顿: 因为那个’不坦率地卖给力量。这样’s where we’重新进入是销售领导层和业务的合作伙伴方面,这对于这一点来说一直是未婚的,因为大多数销售的销售局’T将伙伴关系视为累积和它们’re coming your way.

布伦顿: 所以我会告诉任何合作经理倾听;销售额即将到来。因此,这将必须是业务合作伙伴方面的共同努力和业务的销售方面,因为销售方面是您真正获得分配的唯一方式。你可以’T通过一个独立的合作伙伴经理来通过伙伴通过合作伙伴进行交易,而在这里有30名销售人员以自己的方式走上事。这样’我拿到它 ’LL是一个转变,因为这一点,大多数合作伙伴经理都希望用它作为他们的秘密花园和它’不再上班了。

马特: 是的。是的,良好的建议。

布伦顿: We’期待成为这种行为转变的重要部分。

马特: 是的。好吧,一世’我留下了深刻的印象’从Cosell看到的到目前为止,所以肯定是陪同Cosell.io,很多学习那里。他们’vere有一个伟大的博客和播客,同时了解更多有关在您的业务中进行常规运动的更多信息和您的上市战略。 Cosell.io的Cornon Cassidy Brandon Cassidy,Co-Ceo。非常感谢今天加入我们。

布伦顿: 是的,谢谢。很高兴加入你,谢谢。

马特: 绝对地。好吧,谢谢每个人都要听和看。我们’下周在这里再次。每周,周四11:30,东方2:30居住在Linkedin。并感谢每个人都在播客中听播客。这是马特海恩兹。你 ’一直在倾听销售管道收音机。

 

销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销。

我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena..