经过 Shannan Seely, B2B和医疗保健撰稿人

如果您今天要问任何营销专家,请递减,最古老的,但最古老的最具实用 - 最有用的 - 您需要的右转 - 现在才能关闭销售,答案是 使用客户推荐.

我的意思是,这个博客也分享了 它的优点.

事实上,海因斯营销在2017年与G2人群讨论了这个话题。他们进行了一项研究,以确定B2B买家和卖家如何使用消费者评论。

B2B人被问到:

“如果您能够阅读有关它的可信审查,您是否更有可能购买产品或服务?”强烈表现为92.4%的受访者回答是的。非常良好的验证,这些社会证据如何用于转换。

然而,目前只有五个B2B公司中的一个是他们公司的营销策略中的审查。

来源: G2人群/海因斯营销2018年B2B销售& Marketing Report 

如果他们尚未使用过使用的评论,则仅考虑将其添加到其未来的营销计划中仅为19.9%或五家公司中。 

回到2014年,腓特·奥斯汀的漏斗相信 销售人士上述客户推荐 because they: 

  1. 不知道如何或不舒服要求他们。
  2. 2.不明白如何使用它们。

我重新审视这一点,因为它是2021年,而不是2014年。我们可以做到这一点,B2B营销人员。

需要两个更好的理由? 

他们是这件事 最简单的社会证明形式在记录中获取客户的最可扩展方式。 [来源: 2019年B2B购买断开连接]

“你被你寻求和选择的推荐。这意味着您可以完全控制使用哪些推荐,以及它们的位置以及如何显示。“ Sujan Patel,内容营销学院博客 

那么你如何up up到您的客户推荐游戏?

考虑两点:

  1. 给予推荐的人
  2. 推荐的核心信息

选择谁吹嘘你

如果买方与推荐背后的人识别,则客户推荐更有说服力。喜欢吸引。 

故事策略师Bernadette Jiwa建议您 “显示您与之合作并影响的客户的数字和口径“开始与预期客户建立信任。

当然,潜在买家受到他们认可的名称和标题的影响。但他们还寻求与其他客户对齐的其他客户的反馈意见 - 行业,规模,产品和服务。海因斯营销人员 推荐页面 is a good example. 

医疗保健公司希望了解其他医疗保健公司的领导者。商业标志公司关心另一家商业标志公司管理层的意见。 

他们倾听他们的部落。 

查看您的客户名单。谁是你最好的客户?你喜欢克隆哪些?列出使其成为理想的特征。您寻求在客户名单中添加哪些标准? 

“使用一个完美符合您理想的客户人物的客户,并询问正确的问题,指导他们解决具有类似配置文件的客户立即识别的问题。” Sam Shepler,推荐英雄的创始人 

简要介绍销售人员对您的一个好的推荐

您可能已经从过去的销售团队中得到了荷拉明帮助。当你已经要求推荐时,他们交付,但后来你无法使用它们。为什么? Sam Holzman,Weidert博客说 您可能没有解释您的推荐人的目标.

当您招募销售人员的帮助时,请尽职调查。花点时间,详细致力于客户概况。

记住,销售人员可以 更快地确定完美的候选人 比你能。他们也可以 i不要向你提供与众不同的客户 更轻松地获取信息。 

你几乎准备好伸出援手并要求一个推荐。但在拿起电话之前,请考虑在推荐的核心留言中所需的说法。

如何升级推荐的内容质量

你如何使客户推荐像它一样强大?你采取了相同的步骤,好像你正在创造好的内容,你是你的好的内容。 

首先,你认识 每个好客户推荐都讲述了一个故事。 

当叙述解释你如何帮助客户解决他们的问题时,发生了两件事:

  1. 客户在他的脑海中加强了购买的好处。 
  2. 潜在客户的疑虑(在他的思想中思考)是解决的。内容验证您也可以解决他的问题。

做一些战略灵魂搜索

“决定你想要你的推荐书,你希望他们对客户的影响。这将有助于您决定如何最好地收集和展示您的推荐。“ Sam Stefler,吹博客 

良好的推荐需要 说明了什么让您的公司独特。“ 是什么让你的公司和产品与其他人分开?您提供的竞争对手没有什么?  

看看这个推荐 Zendesk.:

前景倾向于 阅读客户推翻阶段的推荐书。 Zendesk的顾客推荐似乎是真实的(有说服力的规模上的一个大奖金)。共享客户满意度评分(CSAT)的数据也支持索赔。

询问正确的问题

向问题提出问题 肉体的旅程,他们的反对,他们的痛点和他们所经历的积极成果.

这是两个创始人如何与Bernadette Jiwa一起使用:

讲述的故事

我为客户推荐的最佳问题是来自Sean D'Souza,营销战略家和作者(帽子提示 热拉)。

通过询问Sean D'Souza的六个问题来收集有说服力的推荐:

  1. 什么是阻止您购买此产品/服务的障碍是什么?
  2. 购买此产品/服务的结果您发现了什么?
  3. 你最喜欢什么具体的功能?
  4. 该产品/服务的其他一些好处是什么?
  5. 您会推荐这个产品/服务吗?如果是这样,为什么?
  6. 你有什么想添加的吗?

来源: 热拉 

肖恩谈论推荐的权力,他应该知道。他声称他有超过800个标题为他的书, 大脑审计:为什么客户买(以及为什么他们不’t).

像这样的有效推荐在他的网站上突出: 精神病学

 

这是2021.你可以借鉴你的客户推荐游戏。当您收集推荐时,请注意:

  1. 给予推荐的人
  2. 推荐的核心信息

 

Shannan Seely 是自由职业者B2B和医疗保健撰稿人领导 SEELY营销通讯。她对客户阅读,理解和情绪回应的制作留言令人沮丧。在她的职业生涯早期,她经历了良好的和平庸的美食作为一个多州B2B现场销售经理。你可以关注山南 @shannanseely.