经过  Maria Geokezas.,客户服务的VP

优化Martech Stack已成为需求生成和销售发展的营销人员最关心的担忧之一。怎么不能?凭借持续上升的工具和技术的纯粹数量。根据Scott Brinker的说法 2020营销技术景观超图形,可用于营销和销售功能的技术增加了13.6%到超过8,000多种不同的工具,预计预算将减少。

这将市场领导人放在一个紧张的地方,特别是当你考虑Gartner的时 营销技术调查2020 只有58%的营销人员报告,他们的技术堆栈得到充分利用。随着预算的收紧,营销人员才能欣赏到自然,并重新考虑其技术投资。在评估当前的工具和未来的技术投资方面,我们发现成功铰接较少对所选的实际技术以及更多关于所涉及的人员和流程。

分析销售发展过程

我们使用的构造 可预测的管道 营销和销售漏斗评估Martech Stacks的有效性。这不可能变得更加明显 销售发展 组织的功能。由于销售发展坐在业务的营销和销售职能之间,因此识别可能需要改进的区域非常容易。例如,当我们播放销售开发代表时,我们可以识别它们是否花费太多时间修复数据问题并知道我们需要进一步检查哪些工具标识哪些工具以及如何使用数据来源,广告程序等。在漏斗的顶部使用。相反,如果通过他们的前景外展获得速度,从他们的努力获得低的参与率,我们知道我们需要挖掘中漏斗的工具是如何使用的 - 像他们的销售自动化程序,消息和优惠。

销售发展清单

优化MarkeCh Stack以评估当前环境开始。这是我们的逐步过程,帮助您了解焦点的位置。请随时将此清单添加书签作为参考。

  • 地图电流漏斗性能。 每个漏斗阶段的跟踪转换率。这应该在铅和账户级别完成。由于嫌疑人转向导线,并导致转向MQLS,并且MQLS到SQLS转换率可以帮助您快速识别可能存在的位置。
  • 收集工具清单。 将这些工具映射到销售和营销漏斗的每个阶段。这似乎是一个低价值的任务。但它实际上将作为您通过评估时作为核心参考。很多次,已经使用了很长时间的遗留工具可能被遗忘。这些工具的机会随着时间的推移而发展,可能增加了新功能或改变了它们的运作方式。确定每个工具的核心功能,并跟踪每个工具的数据元素或字段以确保没有冲突。
  • 记录销售开发工作流程。阴影几个销售开发代表,了解他们如何运作带领和账户。
    • 优先事项: Reps优先考虑他们花时间的优先考虑将产生影响或通过漏斗进入的影响。如果代表正在勘探或追随得分的入境领导,则无关紧要,REPS需要明确定义目标账户和目标领导。它们还需要访问正确的数据源,以确定每个帐户或领导是否适合目标帐户。
    • 有资格: 对于被审议的购买,代表需要建立对账户和组成购买委员会的角色的更高级别的理解。确保REPS有权处理有关账户现状的地面信息,并且可以影响购买决定。
    • 定制:为了让前景参与,REPS必须提供1:1个性化的沟通经验。代表应该有权访问与买方角色和专业动机的表面信息。
    • 行动: 然后将所有这些智能组成为外展计划。代表应该有能力在规模上进行定制,个性化的外展。他们的时间应该花在收集智能,而不是创建和发送电子邮件。
  • 审查培训材料。 应定义每个组和每个组内的角色的角色。确保其目标映射回销售和营销漏斗,以便每组理解它们影响的漏斗的哪个部分。
  • 管理实践。 确定频繁和有效的团队会议和个人教练和绩效评估发生了程度。看看是否明确阐述了目标,并且如果始终测量和铰接性能。

如果你’d想了解更多有关销售开发的更多信息,以及我们优化Martech Stacks的方法,查看这一集 销售管道广播, 读这个 博客文章, 或者 联系我们 directly.