经过 Payal Parikh.,Heinz Marketing的客户参与总监

什么是销售和营销对齐?

正如Matt Heinz所说的那样 - 没有营销,没有销售没有营销。成功,可预测和可扩展的组织与销售或完全与营销完全不存在。为了更大的营销转换,您需要一个有效的销售计划。为了高效,更可预测的销售,您需要一个稳固的营销计划。您需要一种包括销售和营销的凝聚力方法。

随着更多买家参与购买决定,延长作出决定所需的时间长度,为卖家创建了更复杂的购买旅程。对于这段复杂的购买之旅,需要新的进入市场团队对齐和协调其行动的新方法。虽然营销和销售团队仍需要健康的分离,但他们需要无缝对齐。

成功的收入发电方法通过了解目标帐户并以共同的目标和指标结束以跟踪成功。这需要销售和营销团队之间的一致性。当销售和营销团队正在努力实现共同目标时,看起来完全相同的数据和洞察力,每个人都了解他们正在瞄准/说话的人,它们是如何参与的,他们搞多少,以及消息传递响应他们的痛苦和担忧。此外,每个人都有共同兴趣实现指标。这一切都归结为具有共同的目标,透明度和优质数据。

技术使营销人员和卖家更容易努力识别潜在的买家及其购买行为。它’现在可以策划相关内容并根据他们是谁以及他们在购买过程中的地方,自定义到达买方的消息传递也称为买方的旅程。销售和营销团队都需要了解买方的动机并提供一致的信息。

当销售和营销对齐时,GTM计划更有效。公司通过简化的流程遵守收入增加。销售组织观察较短的销售周期。营销观察转换率改善,更好的总体GTM计划结果。

销售和营销对准策略

定义一个共同的业务目标:当销售和营销团队有一个共同目标并且在同一KPIS上测量时,他们对实现指标具有共同兴趣。

对齐目标受众

虽然营销可以对公司和标题进行初步研究,但销售团队可以识别参与购买决定的利益相关者。他们可以识别谁有决定的最终权力,他们有批准支出的最终权力,并影响决策。将有一些利益相关者有权力说是的,有些人有权说不,有些人有能力说明,有些人将影响购买决定。

对齐角色和消息传递

买方Personas定义目标受众是谁以及他们的痛点是什么,哪个是’营销有价值;他们还教育了他们的销售’重新销售,他们关心的是什么,以及如何帮助他们。当您正在开发营销和销售材料时,请考虑您的买方角色。我们在海因斯营销中,不能加强销售能力的重要性。我们帮助开发一个综合的GTM计划,与相关观众交谈,提供相关信息,并在销售和营销与销售启用战略之间进行一致。总的来说,它提供了更好的买方体验。

建立报告和会议节

具有共同目标和KPI是重要的,但定期会面并定期监测KPI有助于保持对齐完整。这也为头脑风暴提供了机会,并讨论后续行动如何工作。本周常规平台提供了理解和调整前景痛点的机会,有什么样的消息传递响应,需要生产内容。它是一个现实检查领导的质量。

明确定义角色和责任

对于成功的销售和营销对齐,重要的是明确确定每个团队和团队成员的角色和责任。识别谁负责沟通负责提供销售支持材料的整体计划,以及负责后续行动的人。还应该清楚地了解报告和每周状态更新。

为什么要来自顶部?

文化变化需要时间并在组织的顶部需要对齐。如果销售和营销对齐也是’执行优先权,它只是赢了’t棒。执行赞助这一对齐驱动更多的速度,更高的效率和更好的结果。真正的对齐在销售启动时不会发生,它通过策略,流程和习惯在每天连接两组的策略,流程和习惯发生。在Matt的博客上阅读更多关于此信息: 为什么销售和营销对齐必须来自顶部。