经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

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本星期’s show is called 前军官谈论团队合作和销售/营销对齐我们的客人是 德鲁查普,cmo at. 赫兰德.

我们从后座开始代表Xander Schauffele的Xander Schauffele是如何成为高地营销组合的一部分。 Drew还解释了X-Factor活动,并谈到更广泛的销售和营销组合以及它在过去12个月内如何发生变化。

他讲述了他必须枢转的东西…现在,当我们看到隧道尽头看到一点点光线,调整可能会成为他的营销混合向前移动的灯具。

我们还讨论了我们与CMOS和营销领导者交谈时,尤其是快速增长的公司,以及它’s 营销’s role in M&A. 他分享了一个营销团队的意思。当你’当你努力推动增长’重新试图驱动管道,收购可能是一个分心,他们可以成为一个加速器。有时都是两者,有时候是另一个。听到这一点 and a lot more!

现在倾听和/或阅读下面的完整成绩单。

 

马特海恩斯: 好的。好吧,欢迎各位销售管道收音机的另一集。我的名字是Matt Heinz。非常感谢你加入我们。我们每周都在这里,周四在11:30,东部2:30,生活。我们一直居住,现在,正如您可以在我们的新格式看到的那样,我们生活在LinkedIn上,用全视频进行。我仍然有一个收音机,但我们’再次转动视频。如果你加入了工作日中间的美国生活,非常感谢加入我们。我们有一个良好的20-25分钟计划,谈到了一点B2B销售和营销。

如果您正在侦听播客并加入我们,如果您是订阅者,请致谢您经常倾听。如果您是第一次发现我们,您可以找到每一集,所有278我现在相信,过去的销售流水线无线电信息,相信它,在 销售量pipelineradio.com.。我们每周都在B2B销售和营销中的一些最佳和最聪明的思维。今天绝对没有什么不同。对美国首席营销官非常兴奋 赫兰德, 德鲁查普。德鲁,非常感谢今天加入我们。

德鲁查芬: 谢谢,马特。它’很高兴在这里。

马特海恩斯: 我有很多问题,我们有很多理由我们可以覆盖,但我的第一个问题是关于Xander Schauffele。这不是每天都有机会采访B2B CMO,他们是赞助PGA高尔夫专业人员的营销组合的一部分。我的意思是,你在工作日看到这个,我看到了这一点,同时和杰森日,我’只是好奇,进入了什么…许多营销人员正在考虑网络研讨会和贸易展览和驾驶管道。我很乐意听到这是如何成为如何成为的背景以及这是如何成为Hyland营销组合的一部分。

德鲁查芬: 那’一个伟大的问题。赞助赞助真的很有趣。它真的始于我的老板运行销售,营销服务和客户成功对体育赞助感兴趣。它’更像主席’如果你愿意,选择策略。“嘿,赞助这个团队或这个球员。”我们能够谈论他的事情放缓,让我们更具战略性地思考它。我们与我们的代理合作伙伴合作,并进行了一些研究。我们学到的是我们垂涎的观众,他们感兴趣的是像高尔夫,网球,大联盟棒球等东西,所以我们因全球范围内降落在高尔夫球上,我们很幸运能够提供Xander Schauffele和兴趣伙伴关系。我们现在已经大约一年半了,这是很有趣。我们创建了一个与市场上的Xander综合运动,并做得很好。我们’从我们创建的内容获得了大量的参与和转换,所以它’s been a lot of fun.

马特海恩斯: 那’s awesome. I’D爱你更多地谈论X-Factor活动,因为我在前一天真的花了一点时间。它’是一种非常好的方式,就像… You got a guy who’s on the tour, who’在电视上每个周末,如果它让剪切最周末。正确的?所以,显然,给品牌有些价值,但那么那个怎么玩?我的意思是,你必须与玩家或他们的代理商谈判他们多少时间’我花了这一点吗?那你怎么样…我的意思是显然,这是一个品牌需求为您的需求。这是如何成为的,你如何构建混合?

德鲁查芬: 进入一点点细节,你会为他的时间谈判,这就是基本上,你正在付出代价。你现在确实得到一些品牌。我们’re on Xander’S袖子。但我们支付了内容创造,因此他每年与我们一起参加生产日,我们能够创建视频。他’对我们的播客和其他格式进行了采访。那’讨论全部。所以,这是我们谈判前期的东西。但就X-Factor活动而言,我们难以向我们的买家和客户解释的艰难时间,而我们的客户则提供的价值。我的老板和我们的首席执行官解释的方式之一,它有点像瑞士军刀。它’s喜欢一个工具,您可以用来解决组织中的许多不同问题,以及它’有点像x因素。正确的?它’■您可以应用于修复可能被损坏或自动化工作流程的过程。我们与我们所做的数据一起使用非结构化数据,并且我们将Hyland视为我们业务的X因素。我们只是陷入了…在奢侈品上,在Xander可用的路上击中每个幸运分支,我们在X系列和他的名字之间有这种尘肺联系。

马特海恩斯: 那 is really cool. There is a halo effect there in terms of people joining the company and thinking that it is pretty cool to have the company… I mean, it’在袖子上,但在周末在电视上看到你的公司名称’S也必须是一些很酷的X因子,也是如此。

德鲁查芬: 确实。

马特海恩斯: 我想谈谈更广泛的销售和营销组合。我们都进入一个洞并试图远离全球性大流行后十二个月。在过去的十二个月内谈论营销组合如何改变您的营销组合。你必须枢转到什么?现在我们可能会在隧道尽头看到一点点光线,调整可能会成为您的营销组合前进的固定装置?

德鲁查芬: 好吧,我认为Covid真的加速了营销组合中已经发生的事情。我们真的在数字化的数字上投入了很多数字,在我们的数据基础设施中,在分析中,当世界上关在一年前而在一起的赛事中被取消而且对我们来说不再是可行的选择,我们真的在数字化下降了一倍在我们的有偿广告中,在我们的SEO努力中,在我们用来运行我们的业务的技术中。我不’看看回来了。我认为数字订婚在这里留下来。

另一件事我会说是在买方方面也改变了。历史上讲,买方的旅程是串行的,因为它涉及销售和营销,营销将发展和培养机会,然后他们将它将其交给销售代表,该销售代表将从导致接近关闭。好吧,现在,它’是一个买方驱动的过程,并且买方在他们的营销策略之间来回反弹’消费,或他们的内容’重新阅读以了解有关您解决方案的更多信息,并与销售代表进行对话。因此,它真的改变了等式的两侧的动态。

马特海恩斯: 是的。有趣的是,因为我认为我们看到购买行为的变化,尽管我们现在[听不清00:06:53]营销团队更加偏远,更远距离彼此,但我们看到了这一点正在靠近它们在一起。正确的?那种力量,远离现场营销活动,知道有更复杂的买家迫使销售和营销团队更紧密地工作。

我们正在谈论Drew Chapin的销售管道收音机。他是赫达兰首席营销官。那里’太多的地面我们可以在这里覆盖。当我们与CMOS和营销领导者交谈时,我想谈论很多东西,特别是在快速增长的公司和它’s marketing’s role in M&答:你们已经做了很多m&最后的努力,我不’知道多长时间,但似乎我看到你们与收购和增长有关的人,这种方式有点相当多。谈谈营销团队的意思。我的意思是,当你的时候’当你努力推动增长’重新试图驱动管道,收购可能是一个分心,他们可以成为一个加速器。有时都是两者,有时候是另一个。您如何管理和平衡从营销角度带来的收购,只需更多常绿营销目标?

德鲁查芬: 好吧,它’真的是一个伟大的问题,最近,我们’一点是一点点收购狂欢,所以它创造了一些中断。在Hyland,我们在桌面上有一个座位,我们正在制作这些决定和评估公司。所以我 ’M通常会很早就被带到了,我理解收购背后的战略,有时会影响下游以及你所做的事情,无论您是购买客户群还是您购买技术?显然,影响您所做的品牌决策。因此,肯定是必须考虑的营销的战略要素’将这些新公司带入Hyland Fold。

当然,当然,需要进行大量的操作决策。所以,我所知的一个课程是,一些所获取的公司中的一些人有比我们更加成熟的进程,因为它们更小,并且它们能够更快地移动,也许它们比Hyland更现代化。今年,我们将收入超过十亿美元,因此我们已经学会了不符合收购公司方式的亨平衡方式。我们喜欢在收购之前评估我们的新队友正在做的事情,或者正在做什么,看看是否有任何东西,我们可以利用我们在Hyland的更多资源。

马特海恩斯: 那’我认为,这样的智能方法,因为当你的时候’在那里获得公司的公司’这是一个可怕的很多恐惧和不确定性,在那里’假设,就像这样的假设“好的,我们输了,并购买了我们赢得的公司。” And there’有很多对待它的公司。正确的?但这些都将成为你的同事向前迈进,你用一些恩典和同情前期处理的能力,并随时忍受,并患者是一个重要的部分。你正在谈论文化和团队建设的要素,尊重营销人员背后的人和专业人士背后的人民。我想是一直是一个领导者,这是去年的特殊优先事项。谈论作为CMO的方式,您在Covid中的过去12个月中优先考虑了团队建设和文化。

德鲁查芬: 好吧,我们很幸运能够开始一个非常强大的基础,升天是一个非常员工中心和以人为本的文化,所以我们对员工的员工非常好。有了Covid,它变得更加困难,因为我们的文化提供了很多,因为我们的文化达成了什么。如果你曾经去过Hyland办公室,它有一个感觉,它有一个非常开放和协作的文化正在发生。随着缩放和虚拟环境,我们很难将这种文化带给我们的员工。

所以,去年夏天,我们开始做真的很有趣的事情’与工作有关,以帮助激励文化并让人们携带。例如,我们有人提交自己的宝贝照片,然后我们向团队发出这些照片,人们不得不猜测谁是谁。然后我们在5:00 o见面’时钟并有饮料,并透露所有婴儿图片。这是一个骚乱;我们都在崩溃。我们非常喜欢它,我们做了一个快速的追随者,这是一个你从年龄达到八到12的活动。所以,你有芭蕾舞女演员和棒球运动员,这是一项有趣的方式,留在个人层面上与队友一起参与队友因为我们在办公室没有亲自见到他们。

马特海恩斯: 那’一个好主意。几年前,我记得我的助手之一,当我们在办公室时,我们曾经做过生日庆祝活动,她秘密通过电子邮件向我的妻子发了电子邮件。我在那天和那天展示了’从办公室周围的高中了我的照片,我现在可能看起来不喜欢它,但我在高中的长发。我是一个音乐家;我试图去…我的笑话是我试图像迈克尔·博尔顿一样看,我更像是一个像yani,或者某人相反的一点点。所以,我正在寻找一个yani看,最终更像是迈克尔·博尔顿。它不是’漂亮。我欣赏现在蓬勃发展的挑战。这更易于维护。

德鲁查芬: 是的。

马特海恩斯: 但我认为寻找创造和管理和促进文化的方法很重要。谈谈工作场所的工作场所,然后。当你’有一个分布式的团队…而且我不确定,也许,谈论在办公室之前你们都在办公室发生了如何发生这种情况,你有机会在走廊或喝咖啡的路上看到对方。那里’在会议之前和之后总是那么小说。那’现在有很多奇怪的震动。创造不仅仅是连接的一些最佳实践和课程,但在远程环境中为您的团队提供生产力和专注于

德鲁查芬: 好吧,缩放的好处… And we’再次进行混合动力组织,我们拥有60%至70%的办事处和30%的遥控器。但它所做的是,它的民主化,一旦大流行袭击,因为每个人都在一个级别的比赛领域,所以我们的远程员工真的很感激,以确保他们的声音听到并参与其中的变化。

在生产力方面,我们必须真正小心的事情是疲劳和过度劳累的人,因为它’很容易跳上缩放。它似乎有时创造更多的工作,比之前做了更多的工作,在您正在安排休息之前,或者您确保您正在花时间减压。当你从缩放到缩放缩放时,它可能会因为很多人坐着而压倒。所以,我们鼓励员工做的就是休息。有时如果他们在一只手上呼叫,请在街区走在街区或遛狗的时候,并在领导层面上,展示这一点。一世’ll休息。我在白天锻炼身体。我想鼓励我的团队做到这一点,因为有可能通过更有效的方式过度劳累他们的风险’现在互相参与。

马特海恩斯: 是的。我喜欢那个。和我’在过去的一年中,甚至甚至在这一年中管理我们的小型团队,明确许可和以示例的领导真的,非常重要。如果我要告诉别人,“你需要花时间并采取你的个人时间,PTO时间是你的。”我不能在夜间和周末做电子邮件;我无法在度假时登记。我喜欢那个。我认为这么多人感到压力在视频上和缩放时有时候’聆听,您可以在外面享受时参加,享受一些阳光,锻炼身体。我们做了一个CMO集团,我们有一些将在周五早上出现的人。其中一些人在他们的跑步机上。我已经看到了几个人在他们的比喻上,他们就是就像他们一样,他们刚刚成立了他们的相机或任何东西,他们只是完成了其他事情。所以,我认为明确的许可,我认为这真的很重要。

我们今天在销售管道收音机上有几分钟的客人。德鲁查普宁,他是赫兰特的首席营销官,我们一直在花费大部分谈话谈到你作为卖家。我想把它翻转并谈谈你作为买家。所以,我必须想象,作为一个大型企业软件公司的首席营销官,您可以不时获得销售投资。谈谈引起你的注意力。我不’想要花很多时间,如羞辱,因为我想我们’vers全​​部有一些可怕的约会和消息的例子。让’s talk about what’s working. Let’谈论引起你的注意力吗?为什么会引起你的注意?那些似乎在工作中的哪些元素?

德鲁查芬: 好吧,我想当我被介绍给新的供应商或新的解决方案时,有时候我甚至不寻找,它通过谷歌搜索了我想要解决的问题。我降落了一个思想领导品牌,围绕SEL优化,数字广告,AI或我们正在考虑的这些博客。其中一些是我们的传统渠道,但有些是新的或更现代化的。我降落在供应商网站上,因为他们写了一个有趣的作品’它不是真的卖我什么’s just telling me, “这是您可能想要解决这个问题的方式。哦,顺便说一下,我们碰巧有可以帮助您的解决方案。 ”所以,我认为这是一种很好的方式,通过思想领导力,教育内容,帮助CMOS解决他们的问题。这是引起我的注意力的好方法。

马特海恩斯: 好吧,我认为你在那里引用了我想要覆盖的,也不仅仅是增值内容,而且是CMO级值添加的内容。谈谈某种方式…它有多重要的是,某人抚养并理解你对特定问题的角度,而不是你组织中的其他部门或其他人作为创造更多引人注目的内容,以引起你的注意力?

德鲁查芬: 好吧,我想我,它’不仅仅是营销相关。我的同龄人,就像我之前提到的那样,我在m&对话,我与我们的首席财务官定期参与。我们’看看五年的商业计划。我有兴趣了解CMO上的CFO透视。我如何更有效地简要介绍我的董事会?或者我如何更好地简要介绍?与像我这样的人交叉部门教育有关的事情,这不仅引领营销组织,而且也是执行团队的一部分,必须在整个公司中互动和合作。

马特海恩斯: 是的。是的。我喜欢那个,我认为最后一个问题是买家,我认为有很多销售人员说,“听,如果我可以到达组织中的顶级人士…” I think there’一本书,字面上叫出售VITO,Vito是非常重要的前辈的首字母缩写。所以,如果我可以拿到和他和他一起,我’我要去到处。谈谈如何在决定做某事时购买决策以及购买委员会在您的组织内意味着什么。

德鲁查芬: 好吧,它’有趣的是你带来了,因为当我觉得卖家时,没有什么能困扰我更多’我绕过我的一个领导人试图直接卖给我,几乎在我和团队中的别人之间创造一个楔子。所以,如果有人试图向我销售,那么他们首先要先购买我的领导力,因为我相信他们做出正确的决定。顺便说一句,他们’重新那些将在他们的团队中长期生活的人。所以,在我看来,在我看来到CMO的方式,它可能是双向的,也许通过我们在C级指导的思想领导内容。但必须遇到销售,以获得购买单位,并在行政开始之前对齐。因为执行者’通常会脱离购买单位的推荐。

马特海恩斯: 是的。它’如此好点。尊重购买过程和您的前景想要购买的方式与您认为想要销售的方式,这是如此重要。那里’这个关于我们共同管理的CMO咖啡谈组中的这个正在进行的线程,这意味着… There’现在是一个哈希塔,这是一个,“Damn it,”然后是一个分析师在结束时。我赢了’姓名名称。它以g开头,他们以艺术品结尾。但销售策略正在复制董事会,越过某人’头部,销售人员可能会觉得这是让他们杠杆的。我保证你正在做你的交易。所以,良好的反馈。而且我想确保我们涵盖你的覆盖。

好吧,我们今天在这里覆盖了很多地面。从高尔夫,向同理心来看,到婴儿照片,这是很多乐趣。 德鲁查普,cmo at. 赫兰德,非常感谢今天加入我们。

德鲁查芬: 谢谢,马特。

马特海恩斯: 谢谢大家,倾听和观看。我们’在下周,11:30太平洋,2:30的东方,生活在Linkedin。如果您正在倾听,我们将有新的剧集 销售量pipelineradio.com. 很快。感谢收听。我的名字是Matt Heinz。我们’下周见到你。

 

销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销。

我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena.。对于赞助机会, 联系Cherie..