经过 马特海恩斯,海因斯营销总裁

如果你’还没有订阅 销售管道广播或听力 每个星期四在11:30在LinkedIn上的11:30 (也是按需)您可以在每周一早晨找到转录并在此处录制博客。该节目少于30分钟,快节奏,充满可操作的建议,最佳实践,更适用于B2B销售额&营销专业人士。

我们涵盖了各种主题,重点关注销售发展和内部销售优先事项。您可以在销售管道广播中订阅权利和/或收听过去的全部录制,到处您听到播客! Spotify.,  iTunes.blubrry., 谷歌游戏, iheartradio, 缝纫机 现在 在亚马逊音乐上。你甚至可以问alexa!

本星期’s show is called 获得销售启用权:比以往任何时候都更重要!” 我们的客人是 罗素王销售副总裁销售人员 Showpad.

阅读下面的完整成绩单以找出罗素’■销售能力的定义是,他如何衡量它以及他对如何发展和影响卖家和买家的旅程。

马特: 非常感谢,每个人都加入我们的销售流水线收音机的最新集。如果你加入了美国星期四的生活,我希望你也是阳光明媚的地方。一世’M在华盛顿柯克兰美丽的太平洋西北地区录制了世界总部的地下室。和是的,太阳’s out. It’在西雅图的春天天气不是很春天的天气,今天早上下雨了,但我们’到那里。所以,如果你’如果你,请聆听我们的生活’在Linkedin的时候,我们每周都在这里,星期四11:30,东部2:30。非常感谢你加入我们。如果您正在聆听此操作或按需观看此操作,请谢谢您检查出来。我们在销售管道收音机上大约280个剧集,并在每周给B2B销售和营销中的一些最佳和最聪明的思维。
今天绝对没有什么不同,今天对我们来说非常兴奋 罗素王, 他’销售能力副总裁 Showpad.。和罗素,你’在科罗拉多州,对吧?

马特: 所以,你是一个全明星游戏的骄傲的新收件人,最后一分钟。我假设的意思是一个家庭经营的德比,在镇上会令人兴奋。但是,人们认为丹佛是一个英里的高城市,它’s雪,但人们不喜欢什么’t recognize is it’在丹佛晴朗很多。所以,你们有一个非常好的交易。

拉塞尔: 好吧,我们这样做。我们不’t宣布太多了。我们有很多人来这里,这很棒。一个全明星游戏来到这里,我知道那里的一点点争用,但它’是一个美好的地方。夏天,冬天,春天。天气’s good, it’现在阳光明媚。我们山区仍有一些雪,滑雪胜地仍然是开放的,高尔夫球场开放。所以,如果你如此倾向,你可以在一天滑雪和高尔夫球。所以,这里非常好。

马特: 最好的世界,我’请告诉你什么。你’从伊斯雷斯公园和丹佛的落矶山脉举行一个半小时。你’所有赛季都得到了所有的东西。我会说,以及我们记录这一点,留在记分卡,一天的大师锦标赛。也许他们也可以每年开始做两个大师。我不’知道,我们在四月做一个,我们在11月做一个,我们’ll all be happy. It’ll be good. But we’在这里谈论高尔夫或滑雪,我们在这里谈谈销售能力。我觉得,也许七年前,这是一个新的术语。当您描述销售启用时,人们没有’知道你在谈论什么。现在,我一直听到它,到我认为很多人对销售能力有不同的想法。您考虑了销售能力的是什么?什么’你的定义?我们如何定义它?我们如何衡量它?

拉塞尔: 你提出了一个好点,因为在我进入销售启用之前,我在产品营销中,我们正在创建音高甲板,我现在讨厌这个词。这只是关于:这里’我们的产品或提供我们的服务。它’是完美的球场,我们只需要获得销售代表,这些代表是从脚本读取的硬币,投球幻灯片,而且应该发生的交易,但当然当然听众知道,销售很难。我实际上学到了我在一个创业公司工作的艰难方式,在贸易展会上展示一个展位,作为一名工程师,我认为我的产品会卖掉,但你真的需要销售和营销。现在比以往任何时候都更多,销售对我来说是关于:如何确保公司,品牌,这样的物品的产品,可以向收入团队提供。不管你’重新经营开发,销售,客户成功,我们都需要谈论的共同语言:我们的客户有哪些问题,主要是B2B空间,即它’不仅仅是一个人,它’是一个需要共鸣的购买委员会。

我们需要表达疼痛,谈论差异化值并导致我们解决方案的力量,然后我们可以洽谈。但是,你知道,销售能力正在将这些Dots连接在卖家流程,卖方旅程中,我们如何管理我们的管道和我们的预测,但最重要的是买方旅程。每个人都不同,所以它’必须定制。所以对我来说,销售能力确保销售代表可以做到这一点。他们’他们没有卖掉衣架,他们’再将一些不同的东西销售给不同的人。所以,如果我’我在西雅图销售给你,我想确保你 ’ve伞,以及一些短短的时间,你必须能够快速地打开。那’s what it’总而言之,确保这些收入团队可以用解决方案做不同的事情,并以正确的方式定位。

马特: I’听到有些人开始将销售启用的想法进入这个买方的这种概念,它真的把责任放在了:好的,我们在做什么时不仅要使销售团队能够实现,但更重要的是,我们在做什么来启用什么销售团队能够启用买方?你能谈谈那种演变以及如何帮助磨练工作和销售团队的内容?所以 ’不仅仅是将销售团队与内容的销售团队和他们从抵押品角度淹没,但真的确保您提供的销售额也在推动买方方面的速度。

拉塞尔: 那’一个很棒的观点。我觉得’摩擦可以被删除的地方,因为买方是买方的’t谈到与卖家相同的语言。一世’只是听到一点关于买方启用,所以当我听说,它真的与我的过程中的摩擦有关’m interacting, if I’是一个买家,有一些商业发展,什么’在营销中,在网站上,然后贸易展示,然后与我的销售代表交谈,你可以在哪里启用这是:只需在邮件中具有一致性,对我的价值有什么一致性。我真正讨厌的是所有的行话’在那里。如果我听到另一个人告诉我他们的AI工具如何建造管道,而且只有其他人都喜欢其他人。让’得具体。你有多少数据科学家?你是如何使用的?它插入了什么?然后’s真正在销售支持可以与产品营销合作的地方,以确保买家真正了解这解决了哪些问题,在组织中如何发生变化,以便将该解决方案到位,以及它们有什么好处’re going to realize.

马特: 因此,销售启用的大部分,买方启用,无论您想要称之为:创建内容。买方的合适内容,购买委员会背景下的合适内容,在购买旅程中。但是’只是销售支持挑战的一部分。在今天的期待时,我们在LinkedIn开始了投票,我们’仍然获得票,但到目前为止,我们说,“是什么描述了您的团队如何销售内容?”17%的人表示他们只是发布内容,然后让它在那里。只有12%的人说他们’发布内容并衡量其影响,我认为令人着迷。谈谈销售启用的组件,与内容有关。发布到销售组织的内容后,作业是’T DONE,还有什么有效的销售能力战略?

拉塞尔: 很大的问题,因为我认为那里’你的内容你真的需要衡量影响的影响。那’s content that’非常昂贵的生产,视频或重型图形或沉重的东西,需要大量研究。你肯定想衡量这种影响,那’不是你想要改变的代表的东西。我想我们在哪里’Re看到内容随着销售支持而发展正在销售工具。一世’看到了很多销售人员变得非常非常聪明,有些好,有些不太好,他们如何使用幻灯片来讲述一个故事。你必须向他们提供一些原材料并在这里说’一些一般指导方针,如果我’m selling, I’LL使用ShowPad作为一个例子,我们与销售负责人,营销头和销售运营。我们再次,我们’必须能够拥有代表可以定制对话的内容,因为他们’与不同的人和不同的行业交谈。没有单尺寸适合 - 所有的音高甲板都会上班。我觉得’在哪里你必须平衡将显示解决方案价值的东西,在那里你想要衡量这种影响,以及让卖家能够定制它并使其成为自己的东西的东西,也可以获得反馈机制销售到营销看看是什么’真的很努力。我们看到很多呼叫录音软件被用来了解人们如何谈论这一点。卖家是否沟通呢?买家如何回复消息?那’S一个强大的反馈机制,我真正认为可以帮助内容并显示价值。

马特: 我昨天早上做了一张圆桌会议,因为我们在营销教授会议上录制了这一点。它围绕销售和营销对齐。有很多焦虑的人有关销售团队的要求:“好吧,这里’是我需要的最新抵押品作品“。 “嘿,我刚打个电话和这里’s what we need”。所以,那里’这只是不断创建新内容。所以,你最终成为一个[听不清00:07:48]营销团队有时只是创造一堆东西,因为销售表明他们需要立即需要它。然而,我’ve也看到统计数据,该统计数据达到90%的内容销售营销为销售创造了未使用。那么,你如何打破这个循环?您如何开始在最重要的内容中创造更好的优先级,并将最佳利用有限的资源营销具有仍然具有驱动可扩展,可重复影响在购买过程中的目标?

拉塞尔: 我认为它与管理图书馆有关。一世’看到这个统计数据也是如此’在公司的公司工作中的巨字体,它可以使用很多,但应该使用它’埋葬。我想,如果你走进图书馆,马特,你没有杜威十进制系统,或希望我们’现在有互联网搜索,找到你的内容’重新寻找。您需要考虑该信息架构。你可以’T只是将所有内容放在图书馆中,尝试依靠搜索和搜索条款。所以,我喜欢在内容管理方面看起来像这样的东西。你是如何构建它的?确保您有多种方法可以获得某些内容。这有助于营销突出,是的,他们制作了其中一个,也许是它’■只使用一两次或两次,但它确实有助于销售这笔交易,因为你碰巧与在华盛顿吉尔克兰拥有播放公司的播放公司的人交谈,它与他们共鸣。 那’是一个独特的用例,所以它’非常有价值,这很棒,但你必须确保它’可接近。它唯一的方式’可访问是:确保你’有一些这些导游的经验,可以帮助定制对账面的对话和表面有影响力和乐于助人的东西,并且真正帮助卖方,因为卖家,他们知道他们是什么’重新寻找,他们只能’找到它。有时他们只需要浏览并说,“Here’s some criteria.”或者他们需要发现和说,“Here’s my situation. What’S推荐给我。我应该分享哪些类型或者我应该尝试向客户展示更好地了解问题,我们的解决方案和价值?” That’真的内容真的应该做的是这三件事之一。

马特: 今天谈论销售管道收音机 罗素王, 他’S销售支持的VP Showpad.。在我们如何使销售组织和我们与之合作的买家来说,一些事情已经改变了一些事情。一个是你’ve越来越多的千禧一代,现在是购买过程的一部分和决策过程的一部分。销售能力如何随着一群新的一组消费习惯和不同的要求或他们的期望而改变’重新从卖家那里得到?

拉塞尔: 首先,这种关系仍然很重要,但它’没有形成打高尔夫球或滑雪或享用晚餐的关系。它’在建立信任和洞察中形成的关系。事情我’没有注意到,那些年轻的买家,他们’饿了,他们想学习。他们希望了解更多关于他们的挑战,其他同行在做什么。那 ’为什么你看到同伴群体的出现。所以,卖方越多,可以在那里阐明并产生共鸣。但是,只要搞不同,因为再次,我看了我的儿子,他’S 17,在几年内,他’LL在市场上,潜在的销售,但他们如何消耗内容是不同的。电子邮件附件将播放传真机的方式。所以,我们必须考虑更好的方式来吸引我们的买家并说,看,这里’s not just I’m将在视频中附加甲板,而是考虑我们可以共享内容的方式,并在它周围对话。 那’真的千禧一代想要做什么。他们’在大量的移动应用程序中激活并从事基于文本的对话。事实上,很多人才能像短信一样来回分享一个或两条线,而不是拿起电话并有30分钟的对话。所以,你可以从事他们的越多,一点点,想想它就像一个滴水运动,你’重新养活他们一些信息,但以一种更互动的方式,而不是只是将一切作为电子邮件附件扔,希望你能得到30分钟的呼吁穿过它。

马特: 除了千禧一代是购买流程和购买委员会的千禧一代之外,除了千禧一代之外,还是在去年购买行为的转变。那里’没有人卖,那里’没有现场事件。你’vere仍然是远程购买的人,但在不同的环境中。在成功的销售能级计划看起来像是在去年有重大转变?当我们重新进入一些新的正常版本时,您认为您认为的调整将成为咒语?

拉塞尔: 最大的是视频。我认为这是,我们看到了一个年轻一代… I’M仍然习惯于进行视频和视频录制。它’对我来说并不舒服,我’很舒服,但很多人都荣耀’t that haven’之前做过,因为再次,他们’RE用于电子邮件附件和传真机。但是,年轻的受众再次,宁愿有一个两分钟的视频,这些视频是个人向他们解释的东西而不是30分钟的电话。所以,我认为视频将是一个非常强大的工具,尤其是对我来说,现在是多么容易,嘿马特,我’m在这里向您发送一些信息’s five minutes, I’我要解释这一点。保存30分钟电话,您可以重新启动它,重播它,您可以再次使用不同方式消耗该内容。所以,我们’曾经考虑买家在哪里以及它们的方式’今天使用很多这些应用程序。消费者应用程序如WhatsApp或Vidyard或其他人,让’在那里遇见他们。要是我们’重新销售销售支持方面,我们如何帮助我们的卖家与这些新表单进行舒适的沟通,其中一些聊天应用程序和吸引买家?

马特: 疯狂的想法,我们称之为销售启用,我们称之为买方支持。是否有机会利用一些这些工具进行客户启用?当你’VE与有额外购买需求的客户进行了持续的关系,您可能拥有upsell或交叉销售机会,是一种不同的类别,或者您认为在销售能力机会中是包容性的吗?

拉塞尔: 没有伸展,我认为它可以包容。我不’我想跳到那里,因为我们’仍然看到销售能力和收入支持…那种演变。但绝对,因为什么’他们在买家方面发生了,他们’他们得到了解决方案,他们’Re试图想到独特的方式,现在他们可以从他们刚购买的内容中获得额外的价值。再次,它恢复到消息传递和与某人的参与’S将成为可以成为Sherpa指南的专家。因此,绝对买方订婚可以类似于我如何共享视频,共享一些指南,以更好的方式分享一些内容。

马特: 好吧,我们’在Showpad的Russell Wurth销售管道广播上有几分钟的销售流水线收音机。你可以 ’T谈论在账户基础周围有必要的问题。因此,您如何考虑基于帐户的方法的销售能力的销售能力?这是否会发生变化’销售直接与频道?

拉塞尔: 我想我们’重新开始看到很多意图。一世’在频道上花了很多时间,所以我’我会在一秒钟内来到那个,但我觉得你’无论你是谁,都要考虑一些戏剧中的一些一致的动作’转向出境或入站。附上一些领导者,出于针对其中一些大帐户的出境。所以,这真的是销售戏剧进来的地方。再次,没有戏剧,我总是想到Peyton Manning。我们有一些可供卖方提供的选择,但我们’重新期望他们完全运行一切。他们’他们有一些选择’通过基于他们的内容来选择什么作用’发现了。这就是销售过程或方法等的地方,如[听不清00:14:25]来玩,您可以在哪里理解并知道作为代表,我如何在这里操纵以及我想打电话给什么样的声音? 基本上是情境流利,知道我想在哪里指导谈话。以便’s something I’我想做越来越多的更多,我们看看我们的BDR团队和处理大多数入境的东西。他们试图建造管道的销售团队’肯定会出境,更多的基于帐户的目标。然后我们如何激活该频道?那’是最后一块。我认为渠道启用很漂亮,因为我们只需要在那里理所当然地获得关系并让我们’S只是在那里抽出东西,希望他们在线上网并在我们的产品上进行认证。他们知道所有书呆子旋钮,他们知道产品是如何工作的,但他们不知道’真的知道:我如何卖掉它?我卖给谁?如何表达该价值?那’真的是最重要的部分,因为渠道经销商将在他们的投资组合中有很多东西。所以你真的必须让它变得简洁。它’很容易为您的卖家建立一个小时长的启用培训计划 ’真的很难把那个小时拿出到一个通道代表可能关心的10分钟内。什么’是最有影响的事情,因为他们有很多需要启用的东西。

马特: 当然,我认为这些工具中的工具和测量机会使我们能够弥合当你的一点点差距’通过渠道销售。和常时,你’重新投掷材料和消息,希望他们使用它们,你希望他们工作,你希望他们 ’始终使用它。所以,我认为能够更加了解,很重要。我确实想回到基于帐户的问题,因为我觉得自己喜欢’s,在基于帐户的世界中,我’M看到越来越多的营销组织减少了围绕愿望的努力,并增加了他们的努力’重新拨打销售能力,知道那里’是一个有限数量的客户,你不’T必须去获取他们在Google上找到您或发送电子邮件,以让它们再次填写表格。
我们整个漏斗中,我们’重新看到这个机会与销售合作,管理关系。所以,在我们之前所说的漏斗阶段之上,“Well, let’s generate a lead.”我们知道那些公司是谁,我们知道人们是谁在这些组织。销售在购买过程中早些时候与他们汇合。所以,而不是在那个阶段成为维度,感觉如此’S销售能力机会。谈谈销售能力如何影响,以基于帐户的上下文,特别是爬行,包括更多的漏斗。

拉塞尔: 我认为这回到了我们对意图谈论的内容,并且在铸造宽阔的网络并确保我们得到一些意识方面,营销可能会很大。当我们针对一个帐户时,我们要做的就是看到,我们’从来没有只是针对一个角色,我们肯定想卖得更高并确保我们’vers有一些熟悉,但最好的方法是在该帐户中获得一个冠军或两个冠军。因此,营销确实在更广泛的需求基础上有很多伟大的事物,基于一些特定于账户的冠军,重点放弃一些账户,然后与业务发展或销售代表勘探有关这一齐心协力在加强消息中,只是说,“看,马特,我知道你访问了我们的网站并下载了本文。这里’s something else.”
不要要求立即看到演示,让’s make sure that we’在其他一些事情中支持你,你可能不知道,因为你不’T有时间在我们的网站上完成所有事情。以便’在哪里,知道内容’在那里,培育竞选和序列,可以更好地激活销售能力和培训和培训和播放书,BDR和销售代表,所以他们可以通过它举行人。有一点点礼宾服务,服务这些信息。是的,那里’既成本较高的成本,但该个性化将获得比实际上更好的反应… We’一切都在它上面,你可以获得自动电子邮件培育活动,它’没有真正向您发送任何有用或有用的东西。以便’幕后幕后的人可以定制它有点更多,以获得更多的居民,并希望获得兴趣并进入管道。

马特: 几年前,我们似乎真的很迷恋这种社会销售的想法,每个人都在谈论社交销售。我不’T听到这个短语了,我想知道它是否’因为它已经进化并得到了它的意义’现在只是卖的一部分,它’只是销售的核心部分。我觉得我们’靠近那个帖子的ABM世界,你看到很多ABM供应商都是… Oh, no, it’s not ABM, it’基于帐户的经验,或者’基于帐户的一切,它’基于帐户的上市。所以,我们’现在意识到这个功能现在只是一个进展的市场的一部分。我们也打算看到销售能力吗?这将成为良好销售的一部分,部分良好的销售业务,部分良好的收入驱动销售中心营销努力?你认为未来看起来像什么?

拉塞尔: I’d喜欢看它去那里。我想我们’现在已经完全摆脱了名片,只是意识到我们的LinkedIn存在,让’如果每个人都有那样,这就是它的话’不是社交销售,它’刚刚拥有社交存在并拥有社区存在。所以,用它作为工具。我怎么能代表自己?因为,现在它’不仅仅是我可以为我的电子邮件和我的联系人和我的徽标提供的名片,但在那里’迫使某人与你订婚。是的你’vers这是一个外展,当我们收到电子邮件或获得LinkedIn请求时,有人可能会做的第一件事就是看出你的个人资料。如果它谈论你以及你作为代表的东西和所有的存在俱乐部’没有产生共鸣。因此,您可以代表如何解决客户问题的方式,在您的LinkedIn页面上获取客户推荐,’一种建立信誉的方式。是社交销售吗?我不’必然这么认为,因为你’它没有真正在社交网站上交易’只是你的社交存在。它’这样的方式,确保你在那里得到它,以及在社区中。因此,您可以在Slack组和讨论论坛或其他团队中。再次,验证您的存在以及您所做的事情,以建立信任和可信度。

马特: We’在B2B中命名的东西时,重新糟糕。社会销售也是’T关于销售,营销自动化ISN’T自动化,基于帐户的营销ISN’只是为了营销。我认为我们最接近的销售能力。我喜欢说买家支持的演变方式,但我想我们’至少在那里右转。 罗素王,销售支持的VP Showpad.。非常感谢加入我们 销售管道广播。人们可以从哪里学到你的更多?如果他们在哪里可以在哪里了解有关Showpad和销售启用的更多信息’re interested?

拉塞尔: 好吧,显然 showpad.com,那里有很多伟大的资源。你可以在LinkedIn找到我,喜欢与那里的其他从业者聘用。那里’很多销售能力社区。我试图参与其中一些只是为了帮助别人,再次取得成功,因为这是一个不断增长的空间。我们’仍然仍在开发大量进程,方法,工具和框架。那里’没有任何这些东西的容易答案。那里’很多乐趣,努力工作,以及很多伟大的同龄人试图到达那里。所以,真正欣赏成为许多这些社区的一部分,并在销售管道广播上谈论销售能力的许多东西,买方启用,[听不清00:20:40]支持。

马特: 惊人的。好吧,非常感谢加入我们。感谢大家的观看和倾听。我们’下周,每周都在这里,每周在11:30,东部链接到11:30,以及另一集的销售管道收音机。我们’下周见到你。

销售管道广播 由赞助和生产 海因斯营销。

我采访了销售和营销的最佳和最聪明的思维。如果您想成为销售流水线无线电的客人发送电子邮件 Sheena.。对于赞助机会, 联系Cherie..